Las 4 estrategias UEN (Unidades Estratégicas de Negocios)
¿Qué son las estretegias UEN o Unidades Estratégicas de Negocios?
Porter en 1982 propuso una serie de estrategias para ser implementadas en las empresas con el objetivo de mejorar el desempeño de las mismas a largo plazo y así lograr tener una posición defendible en el mercado, ya que con la implementación de cualquiera de ellas se logrará tener ventajas competitivas con respecto a la competencia.
Las estrategias que Porter propuso son: ser líder en costos, diferenciarse de la competencia en algún aspecto específico, enfocarse en un solo segmento de mercado. Fuera de lo que propuso Porter se añade una estrategia más llamada que es tener buena calidad al mejor precio.
Liderazgo en costos –
En ésta estrategia la empresa tiene como objetivo primordial ser la que produzca el producto al menor costo en todo su sector industrial. Para lograr tal fin será de vital importancia trabajar con altos estándares de eficiencia para optimizar los recursos, operar con bajos niveles de gastos, conseguir buenos precios de materias primas, tener bajos niveles de desperdicio, optimizar las economías de escala, revisar constantemente los costos y procesos productivos.
Lograr bajos costos de producción tiene beneficios como: mejorar los márgenes de ganancias, o bien liderar el mercado por vender a precios bajos. Como contra es una estrategia que en algunos casos es fácil de imitar, lo que llevará a una “guerra de precios” de en donde se disminuya las ganancias para toda la industria en general.
Diferenciación –
Esta estrategia tiene por objetivo tener algún atributo diferencial y único en el producto o servicio que se ofrezca, es indispensable que dicho atributo sea percibido por el cliente. Esta cualidad diferencial puede ser por ejemplo un sistema de venta exclusivo, el servicio post venta, etc.
En general la estrategia de diferenciación permite vender los productos o servicios a un precio más elevado que la media, debido a que esa característica diferencial lo puede hacer exclusivo o superior con respecto a los de la competencia.
El principal problema de utilizar esta estrategia radica cuando los clientes no lograr percibir esa cualidad diferencial que tiene el producto y no quiera comprarlo porque no justifica pagar un precio más elevado. Otro problema que aparece es que si mi diferencial es sencillo de copiar, otras empresas lo harán rápidamente, habrá entonces que implementar características duraderas y que sean difíciles de copiar.
Enfoque o Concentración
Su principal objetivo es concentrarse o enfocarse en un solo segmento de mercado descartando por completos los otros. Todas las estrategias entonces se dirigirán hacia las necesidades específicas que tengan los clientes de ese segmento elegido. Si la estrategia de costos es tener los precios más bajos de producción y la de diferenciación es ser los mejores según una cualidad específica, la estrategia de enfoque busca que seamos los mejores dentro del segmento seleccionado, para ello es importante contar con varios canales de ventas (a través de minoristas, venta directa, web, etc.), como así también contar con extensión de línea de productos importante (presentación, variedad, tamaños, etc.).
El problema de ésta estrategia radica en que si por algún motivo los gustos de los compradores cambian, no tenemos otra alternativa de productos para ofrecer, y habrá que adecuarse a las nuevas exigencias pudiendo llegar a ser difícil y costoso.
Precio – Calidad
Es la estrategia más difícil de implementar, pero si se hace de manera correcta los beneficios son muy superiores a los otros. La estrategia precio – calidad implica vender productos de muy buena calidad a precios razonablemente económicos o competitivos. Muy pocas empresas logran tal posicionamiento, como ejemplo podemos nombrar a Mc Donalds. Para lograr buenos precios será necesario tener buenos costos, pero lo difícil será conseguirlos en pos de una buena calidad final del producto, ya que habrá que utilizar buenas materias primas para asegurar la calidad.
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